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営業からソリューションパートナーを目指そう

 セールスはどのように進化すべきなのでしょうか? 私の本質はセールスなので、敢えてここだけ切り出してみます。


 やはり、タイトルに書いたとおりソリューションの時代になると思いますので、ソリューションを提案できる提案型営業がもてはやされるでしょう。顧客の課題をインサイトする力が重要です。押し売りセールスはもう通用しない時代です。


 例えば、ビールや酒を売るにしても顧客のインサイトは必要です。その日の気分や、気候、雰囲気、アニバーサリー、料理との相性、お店に来た理由など様々な要素が複雑に絡み合って、その一杯を決めます。そういったことを瞬時に察知し、その時にあった一杯を提案できるのかどうかに掛かっています。


 お客様を知ることを恐れないことです。最初はわからないので聞いていいと思います。聞き方の問題はあるにせよ、聞かないよりはずっとマシです。聞くことで、本質が見えてきます。


 本質が見えてこないうちに、あなたの会社やあなたのことを話しても聞いてはくれません。まずは心を開かせるのです。


 製品を売り込むのではなく、お客様の課題を解決するのです。それが自社製品でなければ、他社製品を勧めても本質的には良いのです。それがお客様と長い付き合いをするということにほかなりません。


 ここで、どうしてそんなことする必要があるのか?と思うかもしれませんが、スイッチングコストが低くなったからこそ、足りない機能は実装が容易だからこそ、別に先に使ってもらってもいいのです。全社導入までは時間がかかりますから、まずはテストで使っているうちに実装して下さい。


 お客様も他社をそのまま気にいるわけではありませんから、他社をベンチマークとして自社を強化すればいいでしょう。より広い視点で物事に当たればより良いものが出来ます。


 これはすべて私の体験からくるものです。自社製品にこだわらなかったからスピード感を持ってできた部分もあるし、自社製品にこだわったから上手く行ったこともありました。それはケースバイケースなので、とにかくお客様の声に真剣に耳を傾ければ答えは自ずと見つかるのです。


 顧客不在のサービスを作ってはいけませんし、販売してもいけません。お客様に常に寄り添うのです。


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